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希爾春腸泰市場(chǎng)推廣計(jì)劃
作者：佚名 時(shí)間：2003-7-2 字體：[大] [中] [小]
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2000/6/1—2001/2/1：8個(gè)月。
銷(xiāo)售回款目標(biāo)：1000萬(wàn)元。
20粒裝/22元，大尺寸扁盒；20萬(wàn)盒。
40粒裝42元；18萬(wàn)盒。
80粒禮盒裝/86元，內(nèi)放“影集”1本，外配禮品拎袋；15萬(wàn)盒，。
行銷(xiāo)三步曲：
一、產(chǎn)品、包裝設(shè)計(jì)：
二、組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，尋求小區(qū)域聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)商：
1、聯(lián)盟伙伴：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)+現(xiàn)款現(xiàn)貨+18個(gè)月退（換）貨保證
三、多種廣告、促銷(xiāo)組合：
2、廣告組合：小報(bào)，戶(hù)外/戶(hù)內(nèi)海報(bào)，消費(fèi)者室內(nèi)招
3、售點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：
1、免費(fèi)促銷(xiāo)法*
2、活動(dòng)促銷(xiāo)法*
3、營(yíng)業(yè)/促銷(xiāo)員/店主培訓(xùn)
4、產(chǎn)品出樣
5、店內(nèi)產(chǎn)品形象展示
6、保證連續(xù)不斷的產(chǎn)品供應(yīng)
7、實(shí)施售點(diǎn)（內(nèi)/外）包裝
8、定制消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷(xiāo)贈(zèng)品
9、提供先進(jìn)的營(yíng)業(yè)/促銷(xiāo)工具或設(shè)備
10、發(fā)布將消費(fèi)者吸引到售點(diǎn)來(lái)的創(chuàng)意廣告
11、針對(duì)消費(fèi)者1：1的、100%滿(mǎn)意的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
促銷(xiāo)管理：
1、激勵(lì)性的促銷(xiāo)報(bào)酬結(jié)構(gòu)：基本工資+銷(xiāo)售量掛鉤獎(jiǎng)+補(bǔ)貼
2、行之有效的促銷(xiāo)方法：定點(diǎn)定人+長(zhǎng)期堅(jiān)持+推陳出新的贈(zèng)品
3、日常管理：劃小管理單位+促銷(xiāo)能手任促銷(xiāo)主管+實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)
廠(chǎng)家助銷(xiāo)：
1、專(zhuān)員助銷(xiāo)（行銷(xiāo)專(zhuān)員/通路擴(kuò)展助理/售點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)）
2、全程培訓(xùn)（業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/服務(wù)）
3、全程行銷(xiāo)策劃方案
4、完整的促銷(xiāo)與廣告用品（電視廣告帶/報(bào)刊平面廣告/宣傳品/服飾/小報(bào)/贈(zèng)品/橫幅/試用品……及其它）
5、專(zhuān)家24小時(shí)熱線(xiàn)電話(huà)（無(wú)人時(shí)可電話(huà)留言）
6、對(duì)顧客實(shí)施會(huì)員制管理（“黃金時(shí)代”沙龍）
因果關(guān)系圖：
動(dòng)因
策略
結(jié)果
消費(fèi)者在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)
被產(chǎn)品吸引
售點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，
消費(fèi)者成為品牌忠誠(chéng)者
銷(xiāo)售通路暢通
聯(lián)盟區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制
消費(fèi)者隨處可見(jiàn)產(chǎn)品
將公司資源集中到為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù)
區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)制
（2人以上）
銷(xiāo)路暢通無(wú)阻，
售點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)進(jìn)行
產(chǎn)品經(jīng)理制度：
公司職位
崗位責(zé)任
工作標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品經(jīng)理
全面領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
速度，簡(jiǎn)捷，自信
公關(guān)助理
處理全面的公共關(guān)系，協(xié)調(diào)社會(huì)資源
通才，交際廣泛
財(cái)務(wù)助理
資金流，實(shí)體流程控制
速度，專(zhuān)注
業(yè)務(wù)助理
市場(chǎng)行銷(xiāo)日常管理、預(yù)算與計(jì)劃
簡(jiǎn)捷，長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合
促銷(xiāo)助理
培訓(xùn)營(yíng)業(yè)人員和顧客，特邀促銷(xiāo)
專(zhuān)家，形象大使
希爾春腸泰市場(chǎng)推廣進(jìn)度表：
時(shí)限
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)推廣
5月20日-5月30日
產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。
區(qū)域?qū)T招聘、培訓(xùn)。
3月6—7日
專(zhuān)員準(zhǔn)備出差。公司方面準(zhǔn)備工作就緒。
3月8—9日
外包裝紙盒印刷完成：20萬(wàn)盒。
省級(jí)專(zhuān)員撰寫(xiě)《出差及 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃》。
3月10—12日
省級(jí)專(zhuān)員出發(fā)。
《沙龍4聯(lián)單》印刷。
與區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商簽約。
3、6日—3月20日
3、6日-3月30日
電視廣告攝制完成。
省級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)員培訓(xùn)：
2月28日—3月5日
集中在公司會(huì)議室進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)每天的考試進(jìn)行篩選。
訓(xùn)練的目標(biāo)
1、全面掌握產(chǎn)品和策略。
2、具備實(shí)戰(zhàn)的智慧和能力。
3、研究目標(biāo)市場(chǎng)。
成為轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)。 超越管理已經(jīng)存在的事物，邁向創(chuàng)造一些全新的東西。
訓(xùn)練的組織
1、在會(huì)議室連續(xù)7天集中訓(xùn)練。
2、通過(guò)每天二次的考試，每天對(duì)人員進(jìn)行篩選。
3、每天中午，每人寫(xiě)一份培訓(xùn)總結(jié)。
4、培訓(xùn)方法：產(chǎn)品及策略的學(xué)習(xí)+目標(biāo)市場(chǎng)分析+討論案例+行動(dòng)
計(jì)劃的演講。
模擬訓(xùn)練內(nèi)容為：
1、坐立姿態(tài)；
2、目光接觸
3、寒暄問(wèn)候
4、營(yíng)造溝通氣氛
5、提問(wèn)題
6、挖掘客戶(hù)需要
7、提供對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的解決方案
8、把握時(shí)間
教材：
《招商手冊(cè)》
《聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)》
《產(chǎn)品資訊手冊(cè)》
《市場(chǎng)啟動(dòng)及市場(chǎng)推廣策劃書(shū)》
《全面行動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè)》
《全國(guó)及各省市地圖》
區(qū)域?qū)T管理策略：
1、從頭到尾，堅(jiān)決按標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式辦。
2、實(shí)行區(qū)域（或小區(qū)域）獨(dú)家代理制。
3、建立《數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)日?qǐng)?bào)表》制度。
4、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，即負(fù)責(zé)市場(chǎng)啟動(dòng)及推廣。職責(zé)見(jiàn)《崗位責(zé)任說(shuō)明書(shū)》。
�。ㄒ黄冢┦袌�(chǎng)啟動(dòng)模式：1-3個(gè)月
1、當(dāng)?shù)亍巴吠卣埂奔啊盃I(yíng)業(yè)促銷(xiāo)人員”……的聘用及培訓(xùn)。
2、領(lǐng)導(dǎo)（客戶(hù)）聯(lián)盟伙伴。從感情上、從協(xié)助合作上，將總經(jīng)銷(xiāo)代理商、所有的售點(diǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的合作伙伴。
3、廣告文案（1）：是聽(tīng)?wèi){自己一天天老掉，還是選擇讓自己年輕？
�。ǘ冢┦袌�(chǎng)推廣模式：3-9個(gè)月
1、建立《品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者檔案》。四聯(lián)單，消費(fèi)者1份，售點(diǎn)1份，顧問(wèn)1份，總部1份（錄入計(jì)算機(jī)）。通過(guò)此一檔案，開(kāi)發(fā)品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者周?chē)南M(fèi)者，制造口碑效應(yīng)。以親善化為目標(biāo)，開(kāi)展新穎多樣的消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)。
2、經(jīng)銷(xiāo)商方面，設(shè)品牌總監(jiān)1名（總經(jīng)理兼任），專(zhuān)職業(yè)務(wù)員1-3名。
3、售點(diǎn)方面，每家設(shè)兼職營(yíng)業(yè)/促銷(xiāo)員1-3名。品牌經(jīng)理1名（由店長(zhǎng)兼任）。
特別上市推廣方案
1、以“上海熱銷(xiāo)”為產(chǎn)品的輔助賣(mài)點(diǎn)。
2、請(qǐng)上海護(hù)校的學(xué)生，攜帶樣品（每人10盒，）在上海市場(chǎng)擇優(yōu)選取300名試用者。
3、跟蹤訪(fǎng)問(wèn),對(duì)提供證言者，另外給以產(chǎn)品和貨幣獎(jiǎng)勵(lì)。
4、在上述人群中，形成顧客“固定樣本調(diào)查焦點(diǎn)小組”（分為6個(gè)組，分別調(diào)查不同內(nèi)容）。
5、選取試用者，不通過(guò)大眾媒體廣告，只在商業(yè)區(qū)或目標(biāo)售點(diǎn)前派發(fā)宣傳品。
6、將上述證辭，制成宣傳品；多張“新聞”人物圖片，冠以題目：贏得上海人喜愛(ài)的嫩白護(hù)膚品 碧露 三重嫩白組合。
7、將上述宣傳品，用于全國(guó)其它市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
之二:
1、在上海的商場(chǎng)或超市，開(kāi)展贈(zèng)送活動(dòng)。
2、塑造好現(xiàn)場(chǎng)的品牌形象：巨大的橫幅、背屏上的品牌標(biāo)志、成堆的產(chǎn)品（堆頭）、擁擠不堪的人群、熱烈的氣氛……
3、從不同的角度，拍攝多張照片。
4、從中選出最具代表性的照片，配以文字：嫩白你的細(xì)胞 ---碧露 三重嫩白組合在上海引起轟動(dòng)！或，熱銷(xiāo)上海的嫩白精品/世紀(jì)首創(chuàng)之全功能1+2護(hù)膚極品，來(lái)到你的身邊
5、印刷成宣傳品，用于全國(guó)其它市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
產(chǎn)品上市預(yù)算：
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)
市場(chǎng)推廣費(fèi)
產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)：1萬(wàn)元
招商手冊(cè)：2000元
包裝制作費(fèi)：
培訓(xùn)費(fèi)
產(chǎn)品制造成本：（詳見(jiàn)《產(chǎn)品成本核算》）
招商差旅費(fèi)（預(yù)計(jì)）：5萬(wàn)元
電視廣告制作費(fèi): 8萬(wàn)元
以上合計(jì)為:
經(jīng)營(yíng)心得2則：
1、如果不能成為第一，做事業(yè)也就沒(méi)什么意義。訂下計(jì)劃，實(shí)施起來(lái)，天底下就沒(méi)有大不了的事。
2、在爭(zhēng)奪第一名的跑道上，速度決定一切。